Совладелец и председатель совета директоров «Spar-Калининград», доктор экономических наук Олег Пономарев дал полную картину работы регионального калининградского ритейла в условиях изоляции.

– Каким образом изменилась география поставок в связи с закрытием прямого транзита через Латвия и Литву и с ограничительными мерами Евросоюза?

У нас уже эти изменения состоялись. Сегодня мы адаптировались к новым схемам. Это означает, что турки нам везут на турецких номерах, македонцы — на македонских, сербы — на своих сербских машинах, литовцы из Клайпеды везут на литовских номерах — все это приводит к повышению стоимости логистики, к большим транзакционным издержкам. При этом в настоящий момент деньги с небольшими сложностями, но доходят до европейских продавцов и до других наших поставщиков — тоже.

Сегодня надо говорить о том, что мы испытываем разнообразные сложности. Но ничего, прямо, критического с точки зрения поставок не случилось. Автомобильный и железнодорожный транзит на Калининградскую область из России сохранен. Только подсанкционные грузы идут через паромы. Четырех паромов под санкционные грузы хватает.

Поэтому пока ничего плохого мы не наблюдаем. Ни в плане снабжения себя ни продуктами, ни оборудованием ни в плане остановки строек или каких-то объектов жизнедеятельности.

Калининград достаточно долго развивался по модели, учитывающей угрозу изоляции (как мы говорим: «в режиме острова»), но сегодня возможность отказа от нее частично реализована. У нас в области на 100% собственная электрогенерация. Мы обеспечены газом, у нас собственный СПГ, у нас даже есть собственный танкер для его перевозки, построенный на южнокорейских верфях.

Поэтому, если понадобится, Калининград может долго и счастливо жить в режиме изоляции.

Сегодняшний уровень санкций вредит только машиностроительным предприятиям, которые были основаны на международных цепочках. То есть, действительно, останавливаются предприятия, которые открывались совместно с европейцами, совместно с корейцами. Они не поставляют машинокомплекты, не поставляют оборудование. Вся остальная промышленность Калининградской области – пищевая, легкая, туриндустрия, строй- индустрия – работает без перебоев.

– Раз вы заговорили про туриндустрию, скажите, в связи с увеличением потока туристов в ваш регион ориентация на потребителей каким-нибудь образом изменилась в вашей торговой сети?

В прошлом году, согласно отчету нашего министерства туризма, в Калининграде было 2 млн 800 тыс. туристов. Это абсолютный рекорд, не смотря на пандемию или благодаря ей этот рекорд был установлен. В этом году мы ожидаем несколько меньше туристов. Но при этом на майские праздники прилетело меньше человек, чем в прошлом году, но больше, чем в позапрошлом году.

У нас – большой приморский кластер. У нас во всех приморских городах есть магазины разных форматов. И в них выручка в летний сезон вырастает в два-три раза.

Поэтому для нас это просто определенная модель, по которой мы летом перекидываем сотрудников из города на побережье.

Потому что люди уезжают ближе к морю, на дачи. И тогда они просто с полотенцем в руке могут сходить покупаться, а после ехать на работу. Получается, что мы идем за покупателем. Это – наш клиентский путь.

– А покупательские предпочтения калининградцев как-нибудь изменились за последнее время?

За период специальной военной операции – нет.

Мы сегодня можем констатировать лишь факт снижения покупательскоӗ способности. Оцениваем его на середину мая в 4%. То есть в настоящий момент наш средний чек на 4% ниже, чем инфляция. Это подтверждается еще и продажами SKU в штуках. Они упали примерно на 3%. То есть это яркие индикаторы реальной покупательской способности.

Можем ли мы сказать, что это трагично? Вовсе нет. Потому что в ковидные времена у нас было падение на 6-7%. И, в общем-то, готовимся к осеннему падению на 8%. Готовимся в том плане, что обрезаем верхние сегменты. То есть уменьшаем премиальный товар. Активно европозамещаемся – ищем новых поставщиков в Турции для того, чтобы менее зависеть от европейцев, которые могут технически прекратить нам поставки. Например, мы ожидаем, что литовские банки полностью заблокируют расчеты с Россией. Нас об этом предупредили контрагенты. Дата закрытия была установлена на 14 мая. Но сейчас ее сдвинули на более поздний срок в связи с принятием того самого шестого пакета санкций Евросоюза.

Сейчас наш клайпедский консолидатор начинает поставлять нам бананы напрямую из Эквадора. Мы просто будем отправлять все деньги в Эквадор. Опять же, они на свою марокканскую компанию готовят контракты с нами по цитрусовым. Поэтому, рынок велик, и не Евросоюзом единым и не золотым миллиардом измеряется сегодня планета Земля. Более того пока у нас есть денежные знаки, номинированные в иностранной валюте, все говорят нам: «welcome».

Здесь также надо сказать, что по собственной инициативе прекратила поставки большая часть польских поставщиков, половина – голландских, половина – немецких и половина – литовских. Итальянцы все работают с нами, турки все работают, сербы и македонцы – также.

Плюс появляется много новых поставщиков. Помимо этого, мы впервые начали мониторить Иран. По прямым поставкам сухофруктов, по раннему картофелю, по томатам и даже по кондитерским изделиям, причем неплохого качества, не уступающего турецким сладостям. У них привлекательная цена. Поэтому смотрим туда, куда раньше никогда не смотрели.

– А какой сейчас процент импорта в калининградском «Спаре»?

Вообще ситуация с импортом у нас со временем изменилась. В 2013 году у нас до 50% товаров на нашей полке приходилось на импорт. По состоянию на 23 февраля этого года у нас было 25% импортных товаров.

Сейчас мы предполагаем, что к середине лета доля иностранной продукции из недружественных стран будет меньше 10% в том числе с учетом сезонного фактора.

Но и зимой, я думаю, мы сможем выйти на уровень не более 15% импорта из этих государств. Потому что намереваемся массово брать экзотические фрукты напрямую из стран, где они произрастают, минуя европейских консолидаторов.

Соответственно, перейдем из клайпедского порта на петербургский. Выполним ряд задач, которые позволят нам быть независимыми от того, что происходит у наших соседей. Что, конечно, обидно при понимании, что от Калининграда до границы с Польшей всего 32 километра, а от нашего города до границы с Литвой – 100 километров.

Но нет худа без добра. Раньше калининградцы ездили на выходных в магазины, расположенные на территории Польши, в «Бедронку», «Карфур» и «Лидл», а они голосуют рублем в калининградских «Спарах».

Поэтому мы гордимся, что являемся частью большой и дружной семьи «Спара». При том, что наши европейские коллеги, скажем, так, занимают не очень дружественную по отношению к нам позицию.

Мы ведем с ними много бесед о том, чем мы занимаемся: бизнесом или политикой? Мы сдерживаем их от неадекватных заявлений о поддержке Украины и против заявлений об изоляции российских «Спаров», которая звучит со стороны некоторых европейских «Спаров».

– Предполагаются ли изменения форматов торговли в «Spar-Калининград» как раз по причине прекращения поездок жителями области в польские магазины?

Совсем нет. Наш Spar очень крепкий, понятный, европейский. У нас имеется четыре формата торговли по размерам магазинов. Spar Express – магазины 200-250 квадратных метров, классический Spar – 600-650 кв. м., Eurospar – 800-1300 кв. м и три Interspar с площадью от 1800 до 2700 квадратов. Это – express conviniens, малый супермаркет, классический супермаркет и superstore. Мы представлены в этих сегментах.

При этом мы много мониторим покупательские предпочтения, смотрим, кто ходит в «Светофор», кто ходит в «Доброцен», как чувствуют себя коллеги из классических супермаркетов группы «Виктория», стратегический конкурент X5 Retail Group с форматом «Пятёрочка», и видим, что Spar все-таки находится на острие спроса.

Это происходит, потому что мы сохраняем европейскость, которая уже по сути является калининградскостью. И то, что у нас есть латвийские, литовские, польские продукты на полке, жителями калининградцами воспринимается адекватно. То есть мы не страдаем европофобией. Политические разногласия считаем временными. Мы же не считаем, что мы станем китайцами даже при резком повороте экономики в сторону их страны. Вряд ли кто-то из россиян при повороте торговли на восток перестанет быть европейцем. Мы встроены в европейскую культуру, европейскую цивилизацию. Мы связаны культурно. Огромное количество дружеских и семейных систем отношений. Поэтому – помните кольцо Соломона? – и это пройдёт.

Мы много раз проходили периоды напряженных отношений с Европой.

Закончится специальная военная операция и мы вернемся к нормальной жизни, и Калининград будет вновь окном в Европу, одним из первых, которое откроется для россиян.

– Если вы стабильны в выборе форматов торговли, не предполагаете ли вы каких-либо улучшений электронной торговли?

Мы занимаемся электронной торговлей. В ковидный период мы буквально «на коленке» за полтора месяца собрали и запустили формат Spar Express. Причем запускали его не для того, чтобы стать модными и бежать за тенденциями на рынке.

В пандемийное время мы начали работать с волонтерами и обнаружили гигантскую потребность в доставке продуктов для уязвимых категорий граждан: для старшего поколения, людей с болезнями, мам с детьми, для тех, кто в силу различных причин не могли посещать места с большим скоплением людей.

Поэтому этот проект был запущен как сервисный. За эти два года он стал для нас значимым. Мы его активно развиваем. Много вкладываемся в механику. Следим за тем, как это делают коллеги-конкуренты, сейчас многие из которых, как мы видим, сдуваются и уходят с этого рынка. В итоге получилось так, что откровенный демпинг, которым занимались агрегаторы, аккумулировал десятки миллиардов рублей убытков. Он не способствовал развитию нормального бизнеса в России.

Сегодня в условиях, когда фондовый рынок на некоторое время прекратил существование и у демпинговавших агрегаторов теперь нет бессрочных и бесплатных источников финансирования для своих экспансий, мы имеем возможность развивать нормальную омниканальную модель.

Мы считаем, что клиент является центром на- шей экосистемы. Мы абсолютно клиентоориентированы. Если клиент хочет онлайн, он получает онлайн. Если он хочет офлайн, то мы даем ему офлайн.

Надо не забывать, что Калининград сильно отличается от других городов, от Москвы, от Санкт-Петербурга. Он – город, состоящий всего из 500 тыс. человек, в котором у нас более 50 «Спаров», что позволяет человеку за 5-10 минут от любого дома дойти до приличного магазина с большими комфортными парковками, с расположенными в них аптеками, кафе. Наши торговые центры синергетичны с нашими кофейнями.

Это стало неотъемлемой частью жизни. В ковидное время мы были удивлены, что большая часть людей сознательно отказывалась от бесплатной доставки, потому что им нравится ходить в наши магазины. И мы уверены, что и в дальнейшем сохранится эта тенденция.

Мы понимаем, что dry foods уйдут в доставку. Мы работаем над подписными индексами. Активно анализируем и подбираем для себя модель даркстора.

Но в целом считаем, что нашей основной моделью останется офлайн-магазин.

Он будет модернизироваться. После того, как мы пройдём двухлетний период рецессии, начнем восстанавливаться в новой экономической среде, все вернется, мы вернемся к своей концепции гастромаркетов. Будем интегрировать больше фермерских продуктов, будем точки приемов пищи, то есть лаундж-зоны – все, что делают в лучших «Спарах» во всем мире.

– Чьи IT-решения используются при реализации интернет-торговли? Какие планы по использованию наших и иностранных систем?

Мы провели стресс-анализ на предмет импортозамещения всех наших цифровых решений. Наш основной блок системы лояльности собран на «Манзане», внутри которой Microsoft Dynamics. Но наши коллеги из «Манзаны» нас уверяют, что ядро полностью защищено, и что даже в случае полной блокировки, система все равно продолжит работать.

Все остальное написано нами. У нас есть две дружественные нам компании, с которыми мы пишем большое количество продуктов в рамках развития системы лояльности и сервисов.

У нас имеется три направления внутри нашей экосистемы.

Мы занимаемся платежными сервисами, о чем мы чуть позже собираемся довольно громко заявить. Сегодня он уже работает на системе friends&family. Мы сообщим о продукте, когда запустим его в работу уже на своих покупателях.

Понятно, что это будет проект в содружестве с банками, но основные задачи по генерации платежей мы направляем на себя, и у нас под это дела создан свой финтех-стартап.

Второй информационно-технологический блок, которым мы занимаемся, он игровой.

Мы пишем игры, которые нам важны с точки зрения маркетинговой активности.

Там тоже есть откровения, о которым мы расскажем осенью по запуске продукта.
И третье направление нашей цифровой деятельности – это медиаактивность.

То есть мы создаем свои собственные свои собственные медиасервисы.

Они будут представлять из себя региональные медиаагрегаторы в содружестве со всеми местными СМИ. Сдадим удобное однокнопочное решение. А для «Спара» это нужно, потому что там будет клавиша с рекламой, для перехода в наш онлайн-магазин.

Все это в целом мы рассматриваем, как самостоятельный бизнес. Мы прикладываем такие усилия для того, чтобы наши цифровые контакты были не в чужих пространствах.

– Расскажите поподробнее, как устроена схема работы eCommerce с точки зрения сервисов доставки.

Сегодня у нас семь точек отбора при супермаркетах. У нас свои курьеры, свое приложение, свои сборщики. Наши сборщика работают, у них собственные зоны. Причем покупатели их видят, потому что они в выгороженных помещениях при входных зонах. Они ходят по заказам и магазинам в красных жилетках клуба друзей. Технология неидеальная, потому что есть естественно аут-оф-сток, и матрицу в 9 тыс. SKU не так просто нести по заказам. Также покупатель не всегда соглашается на звонок по вопросам замены.

Но тем не менее мы обеспечиваем доставку в течение 60 минут и сейчас тестируем Spar Go, доставку в течение 20 минут. С учетом уберизации, когда доставкой будут заниматься студенты и любой человек, который хочет подзаработать денег.

Однако мне кажется, что сейчас востребованность сервиса будет уменьшаться, потому что первую озабоченность у потребителей сейчас будет вызывать цена.

А доставка не может быть бесплатной. Так или иначе за нее надо платить. Либо большой покупкой, либо физической оплатой доставки.

Про дарксторы же мы думаем с точки зрения недопоставки в заказе и с точки зрения повышения эффективности модели доставки.

– Собирается ли компания увеличение число субаренды вашей франшизы?

Сегодня мы только ведем переговоры о субаренде. У нас не так много независимых предпринимателей, которые соответствуют тем требованиям, которые мы предъявляем.

Но, видимо, со следующего года у нас появятся франшизные «Спары», и мы активно изучаем успешный опыт компании «Спар Миддл Волга», у которой достаточно много партнеров, но при этом понимаем, что партнерские магазины будут хуже, чем наши собственные. Так во всем мире и в России тоже.

Но есть люди, которые хотят остаться в бизнесе. Они просят нас дать им наше технологическое решение и наш центр поставок.

– А что касается дискаунтеров «Победа»?

«Победа» – это наш общий проект. «Побед» в Союзе независимых сетей много. Это такой эксперимент. Небольшая сеть, 20 магазинов формата дискаунтер. Все очень просто. Маленький ассортимент – 3000 SKU, Маленький штат в девять человек. Скорее это – решение для определенных локаций с низким соцдемом и с высокой конкуренцией. То есть там, где не нужен Spar.

Мы экспериментируем, для нас этот проект – эксперимент. Это не значит, что мы «Спары» срочно закрываем, открываем дискаунтеры, супердискаунтеры, жесткие дискаунтеры. Нет. Допустим, мы ввели туда ассортимент светофора. Мне вообще стыдно за колбасу за 90 рублей. Но если покупатель просит, мы вводит этот товар.

То есть мы реализуем светофоризацию «Победы», много экспериментируем, смотря на то, как это делают наши ульяновские ребята и наши омские товарищи.

– Настроен ли «Spar-Калининград» на приобретение помещений ушедших с калининградского рынка иностранных ритейлеров?

Никто не уходит. Правда не понимаем пока, что будет с McDonald’s. Надо подождать немного. Сегодня закрыты помещения, и ряд арендодателей собираются расстаться с этим арендатором, даже с новым «Макдональдсом», потому что он часто не приносят нужного трафика и при этом канибализируют более выгодных арендаторов.

Inditex закрыт. Я так понимаю, он начнет работать через партнерскую схему, то есть это будут не их собственные магазины, а они будут просто продавать с какого-нибудь турецкого склада эти же коллекции каким-нибудь независимым реселлерам в России.

Поэтому никто не говорит, что кто-то уходит. А в продуктах – давайте ждать. Так я не слышал заявлений ни от «Метро», ни от «Глобуса», ни от «Ашана», что они покидают наш рынок. И потом, для «Ашана» попытка уйти будет смертельной. У них все так сложно во Франции и в мире, что для них потерять российское подразделение – это прямо тяжелейший удар.

Посмотрим, в условиях рецессии, в которую может упасть весь мир, большие форматы могут находится под серьёзной угрозой.

Мы же видим по тому, как себя чувствуют ликвидируема «Карусель», большие форматы «Магнитов» и «Лента» тоже страдает в отношении большого формата.

– А что будет с уровнем потребления в России?

Ясно, что потребление будет сокращаться, – сокращаться будет драматичнее прежде всего в верхнем сегменте. Оно, как всегда в кризис, будет становиться более рациональным. Люди будут покупать меньше упаковку, чтобы не выкидывать то, что можно съесть, и будут сдвигаться с 82% масла на 72,5%, с булочки с кунжутом и маком, на булочки с сахарной посыпкой. Всегда в такое время происходит снижение на одну или на полторы-две ступеньки вниз в модели потребления.

Мы это много раз проходили, и ничего удивительного в этом прогнозе о снижении покупательской способности на 8% для нас нет. Мы это видели за последние 20 лет не менее трех раз. Поэтому я не вижу никакого ужаса в происходящем. Для меня как для экономиста есть прогноз: минус восемь по потреблению, минус восемь по ВВП.

Исходя из этого составили модели. Главный вопрос в том, чтобы найти способ обрезать внизу свои расходы на те же 8%, чтобы уложиться в нормативную маржу.

Сегодня все решают задачу через увеличение маржи. Но это временно возможно, а дальше эта задача станет очень сложной. За счет того, что происходит чрезвычайно резкий спрос в секторе машин, услуг, отдыха, на товары для красоты и т.д., понятно, что денег у людей хватает. Однако к осени мы ожидаем довольно широкий спад потребления и в продуктах питания. В это году будет опять год огородника и садовода в России.

– Расскажите о планах по развитию вашей сети на 2022 год?

Мы, в принципе, заканчиваем тот пятилетний план, который был утвержден три года назад.

Поэтому мы планируем еще открыть небольшое количество магазинов, порядка десяти, и заканчивать экстенсивное развитие и заниматься только интенсивным, где главное – развитие цифровых сервисов, омниканальность.

Также не исключаем для себя похода в производство и переработку. Сегодня у нас есть дружественный̆ нам хлебозавод в Калининградской области, две фабрики-кухни. Они дают большой объем производства готовых полуфабрикатов, кондитерских изделий. В том числе мы имеем свое мясоколбасное производств. Мы производим колбасы, сосиски, сардельки под торговым брендом MAZURY.

Также мы рассматриваем возможность выхода на производство напитков и некоторых других привлекательных для торговли видов готовой еды.

В этом смысле мы думаем о синергии с форматами общественного питания.

– Вы описали ваше собственное производство. Расскажите еще о товарах СТМ.

У нас много собственных торговых марок. Это СТМ международного «Спара» и «Спар Россия». Также у нас имеются наши калининградские собственные торговые марки, их насчитывается около 20 штук. А в общей сложности доля СТМ в наших продажах сегодня – около 13%. Доля СТМ европейского «Спара» падает, так как я уже говорил, ранее они отказываются отгружать свою продукцию, ссылаясь на загруженность работы с беженцами, с гуманитарной помощью.

Но по глазам и по реакции видим, что не хотят зарабатывать деньги из-за нелюбви к россиянам.

А вообще, сегодняшняя наша задача относительно собственной торговой марки – увеличение ее числа до 25% в течение двух лет.

Вы совсем недавно возглавляли Союз независимых сетей России и сейчас продолжаете следить за его работой. Какую роль он сегодня играет в выстраивании системы честных взаимоотношений между торговыми сетями страны и во взаимодействии бизнеса с государством?

Да, с Союзом независимых сетей связано 22 года моей жизни. В 2000-ом году я его создавал. Тогда мы стремились все-таки больше к поиску каких-то кооперативных, платформенных решений. Потом создали их реальные прообразы в виде «ТЗС» (Торгово-закупочного союза»). Из него потом отпочковался «Хороший выбор». Но потом ушли иллюзии, которые были на первом этапе. Потому что главной проблемой в создании союза было объединение собственности. То есть собственники были не готовы вкладываться своими магазинами и сетями в новую объединенную платформу. А инструмента в виде фондового рынка не было.

Когда мы анализировали историю создания европейских кооперативов, то было видно, что у них было больше времени, не было такой конкуренции, как у нас.

Они могли, не спеша, складывать свои магазины в единые кооперативные платформы в развитой правовой среде.

У нас таких возможностей не было, поэтому мы ограничились торгово-закупочными объединениями. Их у нас было довольно много. «ТЗС» по-прежнему живет, «Выбор» по-прежнему функционирует, и Spar – это, по сути, торгово-закупочная платформа.

А «Союз» так и сохранил до сих пор свои функции. Их три. обмен лучшими практиками. Мы помогаем друг другу, дружим друг с другом, поэтому у нас нет тайн между собой. Вторая функция – это работа. А третья – информационно-аналитическая, ездя по заграничным «Спарам», вместе с бизнесом участвуем в конференциях, в таких, как «Неделя Ритейла».

В последнее время, благодаря усилиям Ивана Александровича Бабухадзе, человека, который два года назад возглавил СНС, мы сильно продвинулись в плане взаимоотношения с властью.

К примеру, впервые получили квоты на сахар. Также к прямым поставкам добавилось немало спецконтрактов с «рыбниками», с птицеводами, со свиноводами.

Таким образом расширяется партнерство «Союза», оно уже проявляется на уровне сетей, входящих в него.

Важнейшей частью для нас в нынешних условиях стало получение финансовой поддержки.

Две компании из СНС, наша калининградская и хабаровская попали в число системообразующих предприятий федерального уровня и получили субсидированные кредиты по ставке 11%.

Это очень важное подспорье в условиях галопирующей инфляции и высокой учётной ставки Центрального Банка.

Вот в этом направлении работает наш клуб, как знамя независимого ритейла, и при этом власть нас видит и слышит.

– Может, что-нибудь хотите добавить от себя лично?

Я бы отметил, что нам нужно всем вместе и дружно пережить этот непростой период и сделать все, чтобы наш покупатель чувствовал себя комфортно.

Ведь, я никогда не задумывался на эту тему, нашей функцией, по словам, высказанным мне одним из министров, является гашение панических атак у населения.

Потому что человек, начитавшись и насмотревшись, приходит в магазин, а там все на месте, пусть немного подорожало, но все точно на месте.

Вот именно для этого мы и решаем данную проблему каждый день.